10-го січня 2021

Як використовувати психологію для збільшення кількості залучень коштів.

Чому деякі люди обирають пожертвувати кошти на вашу кампанію, а не на чиюсь іншу? Психологія благодійності дає деякі відповіді на це питання. Скористайтеся наведеною нижче інформацією, щоб створити або вдосконалити свою кампанію зі збору коштів, щоб охопити ширшу аудиторію.

Що мотивує людей робити пожертви у 21 столітті?

Залучіть потенційних донорів до вашої справи.

Люди частіше пропонують підтримку, коли вважають, що можуть допомогти вирішити конкретну проблему. Простого співчуття до когось недостатньо, щоб спонукати людей до дії. Навіть якщо вони співчувають вам, якщо люди не зацікавлені у вирішенні проблеми, вони будуть набагато менш схильні робити свій внесок.

Що змушує когось сприймати вашу справу особисто? Це зводиться до трьох речей.

Наскільки моя пожертва змінить ситуацію?

Донори зазвичай враховують очікувану користь для одержувача, а також будь-які особисті витрати для себе. Коли ви просите про підтримку, завжди додавайте розбивку витрат, щоб чітко розуміти, куди підуть їхні кошти та як вони будуть використані. Бачення того, як донор допомагає справі, може бути переконливою причиною для пожертвування.

Чи знаю я тебе?

Люди допомагають іншим у своєму соціальному колі – друзям, родині, сусідам, колегам, членам громади навколо них. Ось чому так важливо поділитися інформацією про ваш збір коштів зі своєю соціальною мережею – з людьми, які, найімовірніше, зроблять пожертви на ваш збір коштів.

Ви дізнаєтесь, чи я жертвую (чи ні).

Поділитися інформацією про збір коштів у соціальних мережах недостатньо. Коли ви просите про пожертви, звертайтеся безпосередньо до друзів та родини. «Знання того, що ви знаєте, що вони знають», підсилює їхнє почуття особистої відповідальності. Психологи, які вивчають, чому люди жертвують кошти на благодійність, виявили, що основна причина полягає просто в тому, що «хтось їх попросив» — хтось із їхніх знайомих, хто попросив їх безпосередньо.

Отримання приємних відчуттів.

Окрім участі в результаті, люди хочуть відчувати тепле, приємне відчуття, яке виникає після скоєння доброї справи. Ми готові до цього теплого сяйва. Це механізм зворотного зв'язку для просоціальної поведінки, поєднання емпатії та гордості.

Альтруїзм робить людей щасливими. Дослідження, опубліковане в Sage Journals, розглядало, що відбувається, коли комусь дають кишенькові гроші, які можна витрачати лише на інших людей. Люди почуваються щасливішими, ніж ті, хто може витрачати ці гроші на себе — у цьому і полягає сила дарування.

Дивно, але ті, хто менше особисто зацікавлений у вашій справі, можуть насправді відчути це відчуття сильніше, коли роблять пожертву. Якщо ви хочете, щоб люди поза вашим безпосереднім колом знайомих та друзів зробили пожертву на вашу кампанію зі збору коштів, це може бути важливим мотиватором. Зробіть обіцянку цього відчуття більш очевидною, і ви зможете збільшити шанси на те, що хтось, десь, зробить пожертву.

Уникнення почуття провини.

Дослідження показують, що люди будь-якою ціною намагатимуться уникнути неприємного почуття провини. Але навіть почуття провини може бути силою добра. Фактично, саме очікування почуття провини позитивно прогнозує кілька типів просоціальної поведінки, включаючи «наміри щодо пожертвувань».

Звісно, ​​ви не хочете експлуатувати почуття провини своїх друзів та родини. Чим краще ви поясните, як їхній внесок допоможе, тим сильніше буде їхнє почуття особистої відповідальності — і тим більша ймовірність того, що вони згуртуються навколо вашої справи.

Чотири психологічні інструменти для стимулювання пожертвувань.

1. Фрейм запиту

Готовність донорів давати кошти залежить від їхнього настрою, який, у свою чергу, визначається тим, як ви просите про пожертву. Дослідження Стенфорда перевірило цю теорію, ставлячи запитання, спрямовані на стимулювання двох різних установок — «один, який веде до розгляду почуттів та емоційного значення дії, та інший, який веде до розгляду економічної корисності». Виявляється, що запитання «скільки часу ви хотіли б пожертвувати» замість «скільки грошей ви хотіли б пожертвувати» призвело до збільшення кількості пожертв від учасників випробування.

Чому? Донори, яких просять про грошовий внесок, почали розмірковувати про те, як і скільки грошей вони повинні пожертвувати. Але якщо ви запитаєте їх про час, який вони готові витратити, вони починають думати про те, скільки вони могли б допомогти своїм волонтерством, що викликає почуття альтруїзму.

Те, як ви ставите запитання, може суттєво вплинути на намір людини зробити пожертву. Коли ви ставите запитання, намагайтеся сформулювати його таким чином, щоб це викликало у донорів філантропічні імпульси, навіть якщо ви просите гроші.

2. Назвіть імена (і зробіть це особистим)

Ім’я особи (або групи людей) має більше шансів надихнути донорів на дії, ніж якщо ви не згадуєте ім’я. Наприклад, дослідження Пенсильванського університету показує, що людям легше оцінити життя людини, з якою вони можуть легко ототожнити себе, ніж групи жертв, імен яких вони не знають.

Донорам набагато легше робити пожертви, коли вони знають, кому вони їх жертвують. Щоб заохотити більше пожертв, зверніться до потенційних донорів на особистому рівні. Надайте якомога більше деталей про себе або бенефіціара, щоб допомогти донорам відчути емоційну причетність. Якщо ваш збір коштів призначений для кількох жертв трагедії, спробуйте розповісти якомога більше про кожного з них.

3. Дай їм знати, що ти майже на фініші.

Інше дослідження показало, що чим ближче мета збору коштів до своєї мети, тим більша ймовірність того, що люди зроблять пожертву. Ідея відчутності посилює сприйняття впливу, «відчуття, що чиясь участь матиме значення», і мотивує людей робити пожертви.

Щоб пришвидшити збір коштів, попросіть своїх близьких зробити пожертви якомога раніше. Встановлення відносно низької мети збору коштів також може дати вам відчутний поштовх. Пам’ятайте, що ви завжди можете збільшити свою мету в будь-який час.

4. Завершіть коло спільної радості

Щоб утримати донорів, вкрай важливо публікувати оновлення на вашій сторінці збору коштів. Оновлення дають донорам відчуття цінності, дозволяють їм відстежувати ваш прогрес і бачити, як їхні внески допомагають справі. Все це додає цінності тому, що дослідники називають емпатичною радістю.

До кожного оновлення додавайте розбивку своїх витрат, щоб донори могли бачити, як допомагають їхні гроші. І не забудьте подякувати своїм донорам. Ваша вдячність збільшить їхню емоційну винагороду, що зробить їх більш схильними до повторної пожертви.

Під час створення кампанії зі збору коштів або оптимізації стратегії краудфандингу скористайтеся цими порадами та підказками, щоб залучити найбільший потенційний пул донорів, а потім активувати їх ефективним та змістовним чином.

Розпочати кампанію