Как использовать психологию для сбора средств.

Почему некоторые люди предпочитают делать пожертвования на вашу кампанию, а не на чужую? Психология благотворительности дает некоторые ответы на этот вопрос. Используйте информацию ниже, чтобы создать или усовершенствовать сбор средств и привлечь больше людей.

Что мотивирует людей делать пожертвования в 21 веке?

Привлеките потенциальных доноров к своему делу.

Люди с большей вероятностью предложат поддержку, если верят, что могут помочь решить конкретную проблему. Простой жалости к кому-то недостаточно, чтобы побудить людей к действию. Даже если они вам сочувствуют, но если люди не заинтересованы в решении проблемы, они с меньшей вероятностью внесут свой вклад.

Что заставляет кого-то принимать ваше дело на свой счет? Это сводится к трем вещам.

Насколько мое пожертвование изменит ситуацию?

Доноры обычно учитывают предполагаемую выгоду для получателя, а также любые личные затраты для себя. Обращаясь за поддержкой, всегда указывайте разбивку затрат, чтобы дать четкое представление о том, куда пойдут средства и как они будут использоваться. Тот факт, что донор видит, как его пожертвование помогает делу, может стать веской причиной для пожертвования.

я тебя знаю

Люди помогают другим людям в своих социальных кругах – друзьям, семье, соседям, коллегам, членам общества вокруг них. Вот почему так важно поделиться информацией о сборе средств в своей социальной сети – с людьми, которые с наибольшей вероятностью сделают пожертвования на сбор средств.

Вы будете знать, делаю ли я пожертвование (или нет).

Поделиться своим сбором средств в социальных сетях недостаточно. Прося о пожертвовании, обращайтесь напрямую к друзьям и родственникам. «Знание того, что вы знаете, что они знают» усиливает их чувство личной ответственности. Психологи, изучающие, почему люди делают пожертвования на благотворительность, обнаружили, что основная причина заключалась просто в том, «потому что их кто-то попросил» — кто-то из их знакомых, кто спросил их напрямую.

Получение приятного ощущения.

Помимо причастности к результату, люди хотят ощутить то теплое, приятное чувство, которое возникает после совершения доброго дела. Мы готовы к этому теплому сиянию. Это механизм обратной связи просоциального поведения, сочетание сочувствия и гордости.

Альтруизм делает людей счастливыми. В исследовании Sage Journals изучалось, что происходит, когда кто-то получает разрешение тратить деньги только на других людей. Люди чувствуют себя счастливее тех, кто мог бы потратить пособие на себя – в этом сила пожертвования.

Удивительно, но те, кто менее лично заинтересован в вашем деле, могут на самом деле испытывать больше этого чувства, когда делают пожертвования. Если вы хотите, чтобы люди, не входящие в ваш непосредственный круг знакомых и друзей, жертвовали средства на вашу кампанию по сбору средств, это может стать важным мотиватором. Сделайте обещание этого чувства более очевидным, и вы увеличите вероятность того, что кто-то где-нибудь сделает пожертвование.

Уклонение от вины.

Исследования показывают, что люди будут стараться любой ценой избежать неприятного чувства вины. Но даже вина может быть силой добра. Фактически, только ожидание вины положительно предсказывало несколько типов просоциального поведения, включая «намерения пожертвования».

Конечно, вы не хотите использовать вину своих друзей и семьи. Чем лучше вы объясните, как их вклад поможет, тем больше у них будет чувства личной ответственности и тем больше вероятность, что они поддержат ваше дело.

Четыре психологических инструмента для стимулирования пожертвований.

1. Рамки расследования

Желание жертвователей жертвовать зависит от настроения, которое, в свою очередь, определяется тем, как вы просите о пожертвовании. Стэнфордское исследование проверило эту теорию, задав вопросы, призванные стимулировать два разных отношения — «одно, которое приводит к рассмотрению чувств и эмоционального значения, возникающего в результате действия, и другое, которое приводит к рассмотрению экономической полезности». Оказывается, вопрос «сколько времени вы хотели бы пожертвовать» вместо «сколько денег вы хотели бы пожертвовать» привел к увеличению количества пожертвований от испытуемых.

Почему? Доноры, к которым обратились с просьбой о денежном пожертвовании, начали задумываться о том, как и сколько денег им следует пожертвовать. Но если вы спросите их, сколько времени они потратят, они начнут думать о том, насколько они могли бы помочь своим волонтерством, что вызывает чувство альтруизма.

То, как вы задаете вопрос, может оказать существенное влияние на намерение человека сделать пожертвование. Делая свою просьбу, постарайтесь сформулировать ее таким образом, чтобы вызвать филантропические порывы благотворителей, даже если вы просите денег.

2. Назовите имена (и сделайте их личными)

Названный человек (или группа людей) с большей вероятностью вдохновит доноров к действию, чем если бы вы не упомянули имя. Например, исследование Пенсильванского университета показывает, что людям легче оценить жизнь человека, которого они могут легко идентифицировать, чем группы жертв, имена которых они не знают.

Жертвователям гораздо легче делать пожертвования, когда они знают, кому они жертвуют. Чтобы стимулировать больше пожертвований, обратитесь к потенциальным донорам на личном уровне. Расскажите как можно больше подробностей о себе или бенефициаре, чтобы помочь донорам почувствовать эмоциональную вовлеченность. Если ваш сбор средств предназначен для нескольких жертв трагедии, постарайтесь рассказать как можно больше о каждой из них.

3. Сообщите им, что вы почти у финиша.

Другое исследование показало, что чем ближе сбор средств к достижению своей цели, тем больше вероятность того, что люди сделают пожертвование. Идея осязаемости увеличивает воспринимаемое воздействие, «ощущение того, что чье-то участие будет иметь значение», и мотивирует людей делать пожертвования.

Чтобы ускорить сбор средств , попросите своих близких внести пожертвования заранее. Если вы установите относительно низкую цель по сбору средств, это также может дать ощутимый импульс вашему сбору средств. Помните, что вы всегда можете увеличить свою цель в любой момент.

4. Завершите круг эмпатической радости

Чтобы сохранить доноров, очень важно публиковать обновления на своей странице по сбору средств. Обновления заставляют доноров чувствовать, что их ценят, позволяют им отслеживать ваши успехи и видеть, как продвигается их вклад в общее дело. Все это повышает ценность того, что исследователи называют эмпатической радостью.

Включите разбивку затрат в каждое обновление, чтобы доноры могли видеть, как помогают их средства. И не забудьте поблагодарить своих жертвователей. Ваша благодарность увеличит их эмоциональное вознаграждение, и они с большей вероятностью будут делать пожертвования снова.

Создавая кампанию по сбору средств или оптимизируя свою стратегию краудфандинга, используйте эти идеи и советы, чтобы привлечь самый большой пул потенциальных доноров, а затем привлечь их эффективным и содержательным способом.