10. siječnja 2021

Kako koristiti psihologiju za poticanje prikupljanja sredstava.

Zašto bi neki ljudi radije donirali vašoj kampanji nego nečijoj kampanji? Psihologija milosrđa daje neke odgovore na ovo pitanje. Upotrijebite informacije u nastavku za stvaranje ili pročišćavanje prikupljanja sredstava kako biste dosegli više ljudi.

Što motivira ljude na doniranje u 21. stoljeću?

Uključite potencijalne donatore u svoju svrhu.

Ljudi će vjerojatnije ponuditi podršku kada vjeruju da mogu pomoći u rješavanju određenog problema. Samo žaljenje prema nekome nije dovoljno da potakne ljude na djelovanje. Čak i ako suosjećaju s vama, ako ljudi nemaju udjela u rješavanju problema, bit će manje vjerojatno da će pridonijeti.

Što tjera nekoga da vas osobno shvati? Ovo se svodi na tri stvari.

Koliko će moja donacija promijeniti situaciju?

Donatori obično uzimaju u obzir percipiranu korist za primatelja, kao i sve osobne troškove za sebe. Kada tražite podršku, uvijek uključite raščlambu troškova kako biste dobili jasnu ideju o tome kamo će njihova sredstva otići i kako će se koristiti. Činjenica da donator vidi kako njihova donacija pomaže cilju može biti uvjerljiv razlog za donaciju.

poznajem li te

Ljudi pomažu drugima u svojim društvenim krugovima - prijateljima, obitelji, susjedima, kolegama, članovima zajednice oko njih. Zato je jako važno podijeliti prikupljanje sredstava sa svojom vlastitom društvenom mrežom – ljudima koji će najvjerojatnije donirati vašoj akciji prikupljanja sredstava.

Saznat ćete ako doniram (ili ne doniram).

Dijeljenje prikupljanja sredstava na društvenim mrežama nije dovoljno. Kada tražite donaciju, obratite se izravno prijateljima i obitelji. “Znajući da vi znate da oni znaju” jača njihov osjećaj osobne odgovornosti. Psiholozi koji su proučavali zašto ljudi doniraju u dobrotvorne svrhe otkrili su da je glavni razlog jednostavno "zato što ih je netko zamolio" - netko koga poznaju tko ih je izravno zamolio.

Dobiti ugodan osjećaj.

Osim što imaju utjecaja na ishod, ljudi žele osjetiti topao, ugodan osjećaj koji imate nakon što učinite dobro djelo. Spremni smo za taj topli sjaj. Ovo je povratni mehanizam za prosocijalno ponašanje, kombinacija empatije i ponosa.

Altruizam čini ljude sretnima. Studija časopisa Sage Journals proučavala je što se dogodilo kada je netko dobio džeparac da troši samo na druge ljude. Ljudi se osjećaju sretnijim od onih koji su džeparac mogli potrošiti na sebe – to je moć davanja.

Iznenađujuće, oni s manje osobnog udjela u vašoj stvari mogu zapravo dobiti više takvog osjećaja kada doniraju. Ako želite da ljudi izvan vašeg užeg kruga poznanika i prijatelja daju prilog vašoj kampanji prikupljanja sredstava, to može biti važan motivator. Učinite obećanje tog osjećaja očiglednijim i možete povećati šanse da će netko, negdje, donirati.

Izbjegavanje osjećaja krivnje.

Istraživanja pokazuju da će ljudi pod svaku cijenu pokušati izbjeći neugodan osjećaj krivnje. Ali čak i krivnja može biti sila dobra. Zapravo, samo predviđanje krivnje pozitivno predviđa nekoliko vrsta prosocijalnog ponašanja, uključujući "namjere donacije".

Naravno, ne želite iskorištavati krivnju svojih prijatelja i obitelji. Što bolje objasnite kako će njihov doprinos pomoći, veći je njihov osjećaj osobne odgovornosti – i vjerojatnije je da će se okupiti oko vašeg cilja.

Četiri psihološka alata za poticanje donacija.

1. Okvir upita

Spremnost donatora na davanje ovisi o njihovom raspoloženju, koje pak određuje način na koji tražite donaciju. Studija na Stanfordu testirala je ovu teoriju postavljajući pitanja osmišljena da potaknu dva različita načina razmišljanja - "jedan koji vodi do razmatranja osjećaja i emocionalnog značenja koji proizlaze iz radnje, i drugi koji vodi do razmatranja ekonomske korisnosti." Ispostavilo se da je pitanje "koliko vremena želite donirati" umjesto "koliko novca želite donirati" generiralo više donacija od ispitanika.

Zašto? Donatori koji su bili zamoljeni za novčani prilog počeli su razmišljati kako i koliko novca donirati. Ali ako ih pitate o vremenu koje bi uložili, počnu razmišljati o tome koliko bi mogli pomoći svojim volontiranjem, što izaziva osjećaj altruizma.

Način na koji postavljate pitanje može značajno utjecati na nečiju namjeru da donira. Kada podnosite svoj zahtjev, pokušajte ga oblikovati na način koji će potaknuti filantropske impulse donatora - čak i ako tražite novac.

2. Imenujte imena (i učinite to osobnim)

Veća je vjerojatnost da će imenovana osoba (ili grupa ljudi) potaknuti donatore na akciju nego ako ne spomenete ime. Studija Sveučilišta u Pennsylvaniji, primjerice, sugerira da je ljudima lakše cijeniti život osobe s kojom se lako poistovjete nego grupe žrtava čija imena ne znaju.

Donatorima je puno lakše darivati ​​kada su svjesni kome daju. Kako biste potaknuli više donacija, obratite se potencijalnim donatorima na osobnoj razini. Navedite što više detalja o sebi ili korisniku kako biste pomogli donatorima da se osjećaju emocionalno angažiranima. Ako prikupljate donacije za više žrtava tragedije, pokušajte ispričati što je više moguće o svakoj od njih.

3. Dajte im do znanja da ste skoro na cilju.

Druga je studija pokazala da što je prikupljanje sredstava bliže svom cilju, to je vjerojatnije da će ljudi donirati. Ideja opipljivosti povećava percipirani utjecaj, “osjećaj da će nečije sudjelovanje napraviti razliku” i motivira ljude da doniraju.

Kako biste ubrzali prikupljanje sredstava, zamolite svoje voljene da što prije daju svoje priloge. Postavljanje relativno niskog cilja prikupljanja sredstava također može dati opipljiv poticaj vašem prikupljanju sredstava. Zapamtite, uvijek možete povećati svoj cilj u bilo kojem trenutku.

4. Zaokružite krug zajedničke radosti

Kako biste zadržali donatore, važno je objavljivati ​​ažuriranja na svojoj stranici za prikupljanje sredstava. Ažuriranja daju donatorima osjećaj da ih cijenite, omogućuju im da prate vaš napredak i vide kako njihovi doprinosi pomažu cilju. Sve to dodaje vrijednost onome što istraživači nazivaju empatijskom radošću.

Uključite raščlambu troškova uz svako ažuriranje kako bi donatori mogli vidjeti kako njihova sredstva pomažu. I ne zaboravite zahvaliti svojim donatorima. Vaša će zahvalnost povećati njihovu emocionalnu nagradu, povećavajući vjerojatnost da će ponovno dati.

Kada kreirate kampanju prikupljanja sredstava ili optimizirate svoju strategiju grupnog financiranja, upotrijebite ove uvide i savjete kako biste iskoristili svoj najveći potencijalni skup donatora, a zatim ih aktivirajte na učinkovit i smislen način.

Pokreni kampanju