Comment utiliser la psychologie pour mener une collecte de fonds.

Pourquoi certaines personnes choisiront-elles de faire un don à votre campagne plutôt qu'à celle de quelqu'un d'autre ? La psychologie de la charité apporte quelques réponses à cette question. Utilisez les informations ci-dessous pour créer ou affiner votre collecte de fonds et toucher plus de personnes.

Qu’est-ce qui motive les gens à faire un don au 21e siècle ?

Engagez des donateurs potentiels avec votre cause.

Les gens sont plus susceptibles d’offrir leur soutien lorsqu’ils pensent pouvoir aider à résoudre un problème spécifique. La simple pitié envers quelqu’un ne suffit pas à inciter les gens à agir. Même s’ils sympathisent avec vous, si les gens n’ont aucun intérêt à résoudre le problème, ils seront beaucoup moins susceptibles de contribuer.

Qu’est-ce qui pousse quelqu’un à prendre votre cause personnellement ? Cela se résume à trois choses.

Dans quelle mesure mon don fera-t-il une différence ?

Les donateurs considèrent généralement le bénéfice perçu pour le bénéficiaire ainsi que les coûts personnels pour eux-mêmes. Lorsque vous demandez de l’aide, incluez toujours une ventilation des coûts pour donner une idée claire de la destination de leurs fonds et de la manière dont ils seront utilisés. Le fait que le donateur voie comment son don aide la cause peut être une raison impérieuse de faire un don.

je vous connais

Les gens aident d’autres personnes dans leurs cercles sociaux – amis, famille, voisins, collègues, membres de la société qui les entoure. C'est pourquoi il est si important de partager la collecte de fonds avec votre propre réseau social – les personnes les plus susceptibles de faire un don à la collecte de fonds.

Vous saurez si je fais un don (ou pas).

Partager votre collecte de fonds sur les réseaux sociaux ne suffit pas. Lorsque vous demandez un don, adressez-vous directement à vos amis et à votre famille. « Savoir qu'on sait qu'ils savent » renforce leur sentiment de responsabilité personnelle. Les psychologues étudiant les raisons pour lesquelles les gens font des dons à des œuvres caritatives ont découvert que la raison principale était simplement « parce que quelqu'un leur avait demandé » – quelqu'un qu'ils connaissaient et qui leur avait demandé directement.

Avoir une sensation agréable.

En plus de participer au résultat, les gens veulent ressentir la sensation chaleureuse et agréable que vous ressentez après avoir accompli une bonne action. Nous sommes prêts pour cette lueur chaleureuse. Il s’agit d’un mécanisme de rétroaction sur un comportement prosocial, une combinaison d’empathie et de fierté.

L'altruisme rend les gens heureux. Une étude du Sage Journals a examiné ce qui se passait lorsqu'une personne recevait une allocation à dépenser uniquement pour d'autres personnes. Les gens se sentent plus heureux que ceux qui auraient pu dépenser l’argent pour eux-mêmes : c’est le pouvoir du don.

Étonnamment, ceux qui ont moins d’intérêt personnel dans votre cause peuvent en réalité ressentir davantage ce sentiment lorsqu’ils font un don. Si vous souhaitez que des personnes extérieures à votre cercle immédiat de connaissances et d’amis contribuent à votre campagne de collecte de fonds, cela peut être un facteur de motivation important. Rendez la promesse de ce sentiment plus évidente et vous pouvez augmenter les chances que quelqu'un, quelque part, fasse un don.

Évitement de la culpabilité.

La recherche montre que les gens essaient à tout prix d’éviter des sentiments de culpabilité désagréables. Mais même la culpabilité peut être une force positive. En fait, l’anticipation de la culpabilité à elle seule prédisait positivement plusieurs types de comportements prosociaux, y compris les « intentions de don ».

Bien sûr, vous ne voulez pas utiliser la culpabilité de vos amis et de votre famille. Mieux vous expliquerez comment leur contribution sera utile, plus leur sens des responsabilités personnelles sera grand – et plus ils seront susceptibles de se rallier à votre cause.

Quatre outils psychologiques pour stimuler les dons.

1. Cadre de l'enquête

La volonté des donateurs de donner dépend de leur humeur, qui elle-même est déterminée par la manière dont vous souhaitez faire un don. Une étude de Stanford a testé cette théorie en posant des questions conçues pour encourager deux attitudes différentes : "l'une qui conduit à considérer les sentiments et la signification émotionnelle découlant d'une action, et l'autre qui conduit à considérer l'utilité économique". Il s’avère que demander « combien de temps aimeriez-vous donner » au lieu de « combien d’argent aimeriez-vous donner » a généré davantage de dons de la part des sujets de test.

Pourquoi? Les donateurs à qui on a demandé une contribution monétaire ont commencé à réfléchir à la manière et au montant de leur don. Mais si vous leur demandez combien de temps ils consacreraient, ils commencent à réfléchir à l’ampleur de leur contribution bénévole, ce qui évoque un sentiment d’altruisme.

La façon dont vous posez une question peut avoir un impact significatif sur l’intention de faire un don. Lorsque vous faites votre demande, essayez de la formuler de manière à déclencher les impulsions philanthropiques des donateurs, même si vous demandez de l'argent.

2. Nommez des noms (et rendez-le personnel)

Une personne (ou un groupe de personnes) nommée est plus susceptible d'inciter les donateurs à agir que si vous ne mentionnez pas de nom. Une étude de l'Université de Pennsylvanie, par exemple, suggère qu'il est plus facile pour les gens d'évaluer la vie d'une personne à laquelle ils peuvent facilement s'identifier que celle d'un groupe de victimes dont ils ne connaissent pas les noms.

Il est beaucoup plus facile pour les donateurs de donner lorsqu’ils savent à qui ils font un don. Pour encourager davantage de dons, contactez les donateurs potentiels à un niveau personnel. Donnez autant de détails que possible sur vous-même ou sur le bénéficiaire pour aider les donateurs à se sentir émotionnellement impliqués. Si votre collecte de fonds est destinée à plusieurs victimes d'une tragédie, essayez d'en dire le plus possible sur chacune d'elles.

3. Faites-leur savoir que vous êtes presque sur la ligne d'arrivée.

Une autre étude a révélé que plus une collecte de fonds est proche de son objectif, plus les gens sont susceptibles de faire un don. L'idée de tangibilité augmente l'impact perçu, « le sentiment que sa participation fera une différence » et motive les gens à faire un don.

Pour accélérer la collecte de fonds , demandez à vos proches d’apporter leurs contributions tôt. Fixer votre objectif de collecte de fonds à un niveau relativement bas peut également donner un coup de pouce tangible à votre collecte de fonds. N'oubliez pas que vous pouvez toujours augmenter votre objectif à tout moment.

4. Complétez le cercle de la joie empathique

Afin de fidéliser les donateurs, il est essentiel que vous publiiez des mises à jour sur votre page de collecte de fonds. Les mises à jour permettent aux donateurs de se sentir appréciés, leur permettent de suivre vos progrès et de voir comment évolue leur contribution à la cause. Tout cela ajoute de la valeur à ce que les chercheurs appellent la joie empathique.

Incluez une ventilation des coûts avec chaque mise à jour afin que les donateurs puissent voir comment leurs fonds les aident. Et n'oubliez pas de remercier vos donateurs. Votre gratitude augmentera leur récompense émotionnelle, les rendant plus susceptibles de redonner.

Lorsque vous créez une campagne de collecte de fonds ou optimisez votre stratégie de financement participatif, utilisez ces informations et conseils pour exploiter votre plus grand bassin de donateurs potentiels, puis engagez-les de manière efficace et significative.