Πώς να χρησιμοποιήσετε την ψυχολογία για να ενισχύσετε τη συγκέντρωση χρημάτων.

Γιατί κάποιοι προτιμούν να κάνουν δωρεές στην καμπάνια σας παρά στην καμπάνια κάποιου άλλου; Η ψυχολογία της φιλανθρωπίας δίνει κάποιες απαντήσεις σε αυτό το ερώτημα. Χρησιμοποιήστε τις παρακάτω πληροφορίες για να δημιουργήσετε ή να βελτιώσετε τον έρανο σας για να προσεγγίσετε περισσότερα άτομα.

Τι παρακινεί τους ανθρώπους να κάνουν δωρεές στον 21ο αιώνα;

Συμμετάσχετε πιθανούς δωρητές με τον σκοπό σας.

Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να προσφέρουν υποστήριξη όταν πιστεύουν ότι μπορούν να βοηθήσουν στην επίλυση ενός συγκεκριμένου προβλήματος. Το να λυπάσαι κάποιον δεν αρκεί για να εμπνεύσει δράση στους ανθρώπους. Ακόμα κι αν σας συμπονούν, αν οι άνθρωποι δεν έχουν κανένα μερίδιο στην επίλυση του προβλήματος, θα είναι πολύ λιγότερο πιθανό να συνεισφέρουν.

Τι είναι αυτό που κάνει κάποιον να πάρει προσωπικά τον σκοπό σας; Αυτό καταλήγει σε τρία πράγματα.

Πόσο θα αλλάξει η κατάσταση η δωρεά μου;

Οι δωρητές συνήθως λαμβάνουν υπόψη το αντιληπτό όφελος για τον αποδέκτη, καθώς και οποιοδήποτε προσωπικό κόστος για τον εαυτό τους. Όταν ζητάτε υποστήριξη, να συμπεριλάβετε πάντα μια ανάλυση του κόστους για να δώσετε μια σαφή ιδέα για το πού θα πάνε τα κεφάλαιά τους και πώς θα χρησιμοποιηθούν. Το γεγονός ότι ο δωρητής βλέπει πώς η δωρεά του βοηθά την αιτία μπορεί να είναι ένας επιτακτικός λόγος για τη δωρεά.

Σε ξέρω;

Οι άνθρωποι βοηθούν άλλους στους κοινωνικούς τους κύκλους - φίλους, οικογένεια, γείτονες, συναδέλφους, μέλη της κοινότητας γύρω τους. Γι' αυτό είναι τόσο σημαντικό να μοιράζεστε τον έρανο σας με το δικό σας κοινωνικό δίκτυο - τα άτομα που είναι πιο πιθανό να κάνουν δωρεές στον έρανο σας.

Θα μάθετε αν κάνω δωρεά (ή όχι).

Δεν αρκεί να μοιράζεστε τη συγκέντρωση χρημάτων στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Όταν ζητάτε μια δωρεά, απευθυνθείτε απευθείας στους φίλους και την οικογένειά σας. «Γνωρίζοντας ότι ξέρετε ότι ξέρουν» ενισχύει την αίσθηση της προσωπικής τους ευθύνης. Οι ψυχολόγοι που μελετούσαν γιατί οι άνθρωποι κάνουν δωρεές σε φιλανθρωπικούς σκοπούς διαπίστωσαν ότι ο κύριος λόγος ήταν απλώς «επειδή τους ζήτησε κάποιος» - κάποιος που γνώριζαν και τους ρώτησε απευθείας.

Αποκτώντας ένα ευχάριστο συναίσθημα.

Εκτός από τη συμμετοχή στο αποτέλεσμα, οι άνθρωποι θέλουν να νιώσουν τη ζεστή, ευχάριστη αίσθηση που νιώθετε αφού κάνετε μια καλή πράξη. Είμαστε έτοιμοι για αυτή τη ζεστή λάμψη. Αυτός είναι ένας μηχανισμός ανάδρασης για την προκοινωνική συμπεριφορά, ένας συνδυασμός ενσυναίσθησης και υπερηφάνειας.

Ο αλτρουισμός κάνει τους ανθρώπους ευτυχισμένους. Μια μελέτη από το Sage Journals εξέτασε τι συνέβη όταν σε κάποιον δόθηκε ένα επίδομα για να ξοδέψει μόνο σε άλλους ανθρώπους. Οι άνθρωποι αισθάνονται πιο ευτυχισμένοι από εκείνους που θα μπορούσαν να έχουν ξοδέψει το επίδομα για τον εαυτό τους - αυτή είναι η δύναμη του να δίνεις.

Παραδόξως, όσοι έχουν λιγότερο προσωπικό μερίδιο στον σκοπό σας μπορεί στην πραγματικότητα να αισθάνονται περισσότερο αυτό το συναίσθημα όταν κάνουν δωρεές. Εάν θέλετε άτομα εκτός του άμεσου κύκλου γνωστών και φίλων σας να προσφέρουν στην εκστρατεία συγκέντρωσης κεφαλαίων, αυτό μπορεί να είναι ένα σημαντικό κίνητρο. Κάντε την υπόσχεση αυτού του συναισθήματος πιο προφανή και μπορείτε να αυξήσετε τις πιθανότητες κάποιος, κάπου, να κάνει δωρεά.

Αποφυγή ενοχής.

Έρευνες δείχνουν ότι οι άνθρωποι θα προσπαθήσουν πάση θυσία να αποφύγουν το δυσάρεστο συναίσθημα της ενοχής. Αλλά ακόμη και η ενοχή μπορεί να είναι δύναμη για καλό. Στην πραγματικότητα, και μόνο η πρόβλεψη της ενοχής προβλέπει θετικά διάφορους τύπους φιλοκοινωνικής συμπεριφοράς, συμπεριλαμβανομένων των «προθέσεων δωρεάς».

Φυσικά, δεν θέλετε να εκμεταλλευτείτε τις ενοχές των φίλων και της οικογένειάς σας. Όσο καλύτερα εξηγείτε πώς θα βοηθήσει η συνεισφορά τους, τόσο μεγαλύτερη είναι η αίσθηση της προσωπικής τους ευθύνης - και τόσο πιο πιθανό είναι να συσπειρωθούν γύρω από τον σκοπό σας.

Τέσσερα ψυχολογικά εργαλεία για την τόνωση των δωρεών.

1. Πλαίσιο έρευνας

Η προθυμία των δωρητών να προσφέρουν εξαρτάται από τη διάθεσή τους, η οποία με τη σειρά της καθορίζεται από το πώς ζητάτε μια δωρεά. Μια μελέτη του Στάνφορντ δοκίμασε αυτή τη θεωρία θέτοντας ερωτήσεις που έχουν σχεδιαστεί για να ενθαρρύνουν δύο διαφορετικές νοοτροπίες - «μία που οδηγεί στην εξέταση των συναισθημάτων και του συναισθηματικού νοήματος που προκύπτουν από μια δράση και μια άλλη που οδηγεί στην εξέταση της οικονομικής χρησιμότητας». Αποδεικνύεται ότι το να ρωτήσετε «πόσο χρόνο θα θέλατε να δωρίσετε» αντί για «πόσα χρήματα θα θέλατε να δωρίσετε» δημιούργησε περισσότερες δωρεές από τα υποκείμενα της δοκιμής.

Γιατί; Οι δωρητές που κλήθηκαν να κάνουν χρηματική συνεισφορά άρχισαν να σκέφτονται πώς και πόσα χρήματα θα πρέπει να δωρίσουν. Αλλά αν τους ρωτήσετε για το χρόνο που θα αφιερώσουν, αρχίζουν να σκέφτονται πόσο θα μπορούσαν να βοηθήσουν στον εθελοντισμό τους, κάτι που πυροδοτεί μια αίσθηση αλτρουισμού.

Ο τρόπος που κάνετε μια ερώτηση μπορεί να έχει σημαντικό αντίκτυπο στην πρόθεση κάποιου να κάνει δωρεά. Όταν κάνετε το αίτημά σας, προσπαθήστε να το πλαισιώσετε με τρόπο που θα πυροδοτήσει τις φιλανθρωπικές παρορμήσεις των δωρητών - ακόμα κι αν ζητάτε χρήματα.

2. Ονομάστε (και κάντε το προσωπικό)

Ένα κατονομασμένο άτομο (ή μια ομάδα ατόμων) είναι πιο πιθανό να εμπνεύσει τους δωρητές να αναλάβουν δράση παρά αν δεν αναφέρετε ένα όνομα. Μια μελέτη από το Πανεπιστήμιο της Πενσυλβάνια, για παράδειγμα, δείχνει ότι είναι ευκολότερο για τους ανθρώπους να εκτιμήσουν τη ζωή ενός ατόμου με το οποίο μπορούν εύκολα να ταυτιστούν από μια ομάδα θυμάτων των οποίων τα ονόματα δεν γνωρίζουν.

Είναι πολύ πιο εύκολο για τους δωρητές να προσφέρουν όταν γνωρίζουν σε ποιον κάνουν δωρεές. Για να ενθαρρύνετε περισσότερες δωρεές, απευθυνθείτε σε δυνητικούς δωρητές σε προσωπικό επίπεδο. Δώστε όσο το δυνατόν περισσότερες λεπτομέρειες για τον εαυτό σας ή τον δικαιούχο για να βοηθήσετε τους δωρητές να αισθανθούν συναισθηματικά δεσμευμένοι. Εάν ο έρανος σας αφορά πολλά θύματα μιας τραγωδίας, προσπαθήστε να πείτε όσο το δυνατόν περισσότερα για καθένα από αυτά.

3. Ενημερώστε τους ότι είστε σχεδόν στη γραμμή του τερματισμού.

Μια άλλη μελέτη διαπίστωσε ότι όσο πιο κοντά βρίσκεται ένας έρανος στην επίτευξη του στόχου του, τόσο πιο πιθανό είναι οι άνθρωποι να κάνουν δωρεές. Η ιδέα της απτής αυξάνει τον αντιληπτό αντίκτυπο, «την αίσθηση ότι η συμμετοχή κάποιου θα κάνει τη διαφορά» και παρακινεί τους ανθρώπους να κάνουν δωρεές.

Για να αυξήσετε την ταχύτητα της συγκέντρωσης χρημάτων, ζητήστε από τους αγαπημένους σας να κάνουν τη συνεισφορά τους νωρίς. Ο καθορισμός του στόχου συγκέντρωσης κεφαλαίων σας σχετικά χαμηλό μπορεί επίσης να δώσει απτή ώθηση στη συγκέντρωση κεφαλαίων. Θυμηθείτε, μπορείτε πάντα να αυξήσετε τον στόχο σας ανά πάσα στιγμή.

4. Ολοκληρώστε τον κύκλο της κοινής χαράς

Για να διατηρήσετε τους δωρητές, είναι ζωτικής σημασίας να δημοσιεύετε ενημερώσεις στη σελίδα συγκέντρωσης κεφαλαίων. Οι ενημερώσεις κάνουν τους δωρητές να αισθάνονται ότι εκτιμούν, τους επιτρέπουν να παρακολουθούν την πρόοδό σας και να βλέπουν πώς οι συνεισφορές τους βοηθούν τον σκοπό. Όλα αυτά προσθέτουν αξία σε αυτό που οι ερευνητές αποκαλούν ενσυναίσθητη χαρά.

Συμπεριλάβετε μια ανάλυση του κόστους με κάθε ενημέρωση, ώστε οι χορηγοί να μπορούν να δουν πώς βοηθούν τα κεφάλαιά τους. Και μην ξεχάσετε να ευχαριστήσετε τους δωρητές σας. Η ευγνωμοσύνη σας θα τονώσει τη συναισθηματική τους ανταμοιβή, αυξάνοντας την πιθανότητα να ξαναδώσουν.

Κατά τη δημιουργία μιας καμπάνιας συγκέντρωσης κεφαλαίων ή τη βελτιστοποίηση της στρατηγικής crowdfunding, χρησιμοποιήστε αυτές τις πληροφορίες και συμβουλές για να αξιοποιήσετε τη μεγαλύτερη πιθανή ομάδα δωρητών και, στη συνέχεια, ενεργοποιήστε τους με αποτελεσματικό και ουσιαστικό τρόπο.