Como usar a psicologia para impulsionar a arrecadação de fundos.

Por que algumas pessoas preferem doar para sua campanha em vez da campanha de outra pessoa? A psicologia da caridade fornece algumas respostas para essa pergunta. Use as informações abaixo para criar ou refinar sua arrecadação de fundos para alcançar mais pessoas.

O que motiva as pessoas a doar no século XXI?

Envolva potenciais doadores com sua causa.

As pessoas são mais propensas a oferecer apoio quando acreditam que podem ajudar a resolver um problema específico. Simplesmente sentir pena de alguém não é suficiente para inspirar ação nas pessoas. Mesmo que simpatizem com você, se as pessoas não tiverem interesse em resolver o problema, elas estarão muito menos propensas a contribuir.

O que faz alguém levar sua causa para o lado pessoal? Isso se resume a três coisas.

Quanto minha doação mudará a situação?

Os doadores geralmente consideram o benefício percebido pelo destinatário, bem como quaisquer custos pessoais para si mesmos. Ao solicitar suporte, sempre inclua um detalhamento dos custos para dar uma ideia clara de para onde os fundos serão destinados e como serão usados. O fato de o doador ver como sua doação ajuda a causa pode ser um motivo convincente para doar.

Eu te conheço?

As pessoas ajudam outras pessoas em seus círculos sociais — amigos, familiares, vizinhos, colegas, membros da comunidade ao seu redor. É por isso que é tão importante compartilhar sua arrecadação de fundos com sua própria rede social — as pessoas que têm maior probabilidade de doar para sua arrecadação de fundos.

Você descobrirá se eu doar (ou não doar).

Compartilhar sua arrecadação de fundos nas redes sociais não é suficiente. Ao pedir uma doação, entre em contato diretamente com amigos e familiares. “Saber que você sabe que eles sabem” reforça seu senso de responsabilidade pessoal. Psicólogos que estudam por que as pessoas doam para instituições de caridade descobriram que o principal motivo era simplesmente "porque alguém as pediu" — alguém que elas conheciam e que perguntou diretamente a elas.

Obtendo uma sensação agradável.

Além de contribuir para o resultado, as pessoas querem sentir a sensação agradável e calorosa que você tem depois de fazer uma boa ação. Estamos prontos para esse brilho quente. Este é um mecanismo de feedback para comportamento pró-social, uma combinação de empatia e orgulho.

O altruísmo torna as pessoas felizes. Um estudo do Sage Journals analisou o que acontecia quando alguém recebia uma mesada para gastar apenas com outras pessoas. As pessoas se sentem mais felizes do que aquelas que poderiam ter gasto a mesada consigo mesmas - esse é o poder de doar.

Surpreendentemente, aqueles com menos interesse pessoal na sua causa podem realmente ter mais desse sentimento quando doam. Se você quer que pessoas fora do seu círculo imediato de conhecidos e amigos doem para sua campanha de arrecadação de fundos, isso pode ser um motivador importante. Torne a promessa desse sentimento mais óbvia e você poderá aumentar as chances de alguém, em algum lugar, doar.

Evitando a culpa.

Pesquisas mostram que as pessoas tentarão a todo custo evitar o desagradável sentimento de culpa. Mas até a culpa pode ser uma força para o bem. Na verdade, apenas antecipar a culpa prevê positivamente vários tipos de comportamento pró-social, incluindo “intenções de doação”.

É claro que você não quer explorar a culpa de seus amigos e familiares. Quanto melhor você explicar como a contribuição deles ajudará, maior será o senso de responsabilidade pessoal deles — e maior será a probabilidade de eles se unirem em torno da sua causa.

Quatro ferramentas psicológicas para estimular doações.

1. Quadro de consulta

A disposição dos doadores em doar depende do seu humor, que por sua vez é determinado pela forma como você pede uma doação. Um estudo de Stanford testou essa teoria fazendo perguntas elaboradas para incentivar duas mentalidades diferentes: "uma que leva à consideração dos sentimentos e do significado emocional decorrentes de uma ação, e outra que leva à consideração da utilidade econômica". Acontece que perguntar “quanto tempo você gostaria de doar” em vez de “quanto dinheiro você gostaria de doar” gerou mais doações de sujeitos de teste.

Por que? Os doadores que foram solicitados a fazer uma contribuição monetária começaram a pensar sobre como e quanto dinheiro deveriam doar. Mas se você perguntar a eles quanto tempo eles dedicariam, eles começam a pensar em quanto poderiam ajudar com seu voluntariado, o que desencadeia um sentimento de altruísmo.

A maneira como você faz uma pergunta pode ter um impacto significativo na intenção de alguém de doar. Ao fazer sua solicitação, tente formulá-la de uma forma que desencadeie impulsos filantrópicos nos doadores, mesmo que você esteja pedindo dinheiro.

2. Dê nomes (e torne-os pessoais)

É mais provável que uma pessoa (ou grupo de pessoas) identificada inspire os doadores a agir do que se você não mencionar um nome. Um estudo da Universidade da Pensilvânia, por exemplo, sugere que é mais fácil para as pessoas valorizarem a vida de uma pessoa com quem elas podem se identificar facilmente do que de um grupo de vítimas cujos nomes elas desconhecem.

É muito mais fácil para os doadores doarem quando eles sabem para quem estão doando. Para incentivar mais doações, entre em contato com potenciais doadores pessoalmente. Forneça o máximo de detalhes possível sobre você ou o beneficiário para ajudar os doadores a se sentirem emocionalmente envolvidos. Se sua arrecadação de fundos for para várias vítimas de uma tragédia, tente contar o máximo possível sobre cada uma delas.

3. Deixe-os saber que você está quase na linha de chegada.

Outro estudo descobriu que quanto mais perto uma arrecadação de fundos estiver de atingir sua meta, maior a probabilidade de as pessoas doarem. A ideia de tangibilidade aumenta o impacto percebido, “o sentimento de que a participação de alguém fará a diferença”, e motiva as pessoas a doar.

Para aumentar a velocidade da arrecadação de fundos, peça aos seus entes queridos que façam suas contribuições com antecedência. Definir uma meta de arrecadação de fundos relativamente baixa também pode dar um impulso tangível à sua arrecadação. Lembre-se, você sempre pode aumentar sua meta a qualquer momento.

4. Complete o círculo da alegria compartilhada

Para reter doadores, é essencial postar atualizações na sua página de arrecadação de fundos. As atualizações fazem com que os doadores se sintam valorizados, permitem que eles acompanhem seu progresso e vejam como suas contribuições estão ajudando a causa. Tudo isso acrescenta valor ao que os pesquisadores chamam de alegria empática.

Inclua um detalhamento dos custos em cada atualização para que os doadores possam ver como seus fundos estão ajudando. E não se esqueça de agradecer aos seus doadores. Sua gratidão aumentará a recompensa emocional deles, aumentando a probabilidade de eles doarem novamente.

Ao criar uma campanha de arrecadação de fundos ou otimizar sua estratégia de financiamento coletivo, use esses insights e dicas para atingir seu maior grupo potencial de doadores e, então, ativá-los de forma eficaz e significativa.