Как да използвате психологията, за да стимулирате набирането на средства.

Защо някои хора ще предпочетат да дарят за вашата кампания, а не за кампанията на някой друг? Психологията на благотворителността дава някои отговори на този въпрос. Използвайте информацията по-долу, за да създадете или усъвършенствате набирането на средства и така ще достигнете до по-голям брой хора.

Какво мотивира хората да даряват в 21 век?

Ангажирайте потенциалните дарители с каузата ви. 

Хората са по-склонни да предложат подкрепа, когато вярват, че могат да помогнат за решаването на конкретен проблем. Самото съжаление към някого не е достатъчно, за да вдъхнови действие у хората. Дори и да ви съчувстват, ако хората нямат никакъв дял в решаването на проблема, ще е много по-малко вероятно да дадат своя принос.

Какво кара някого да приеме вашата кауза лично? Това се свежда до три неща.

Колко ще промени ситуацията моето дарение?

Дарителите обикновено вземат предвид предполагаемата полза за получателя, както и всички лични разходи за себе си. Когато поискате подкрепа, винаги добавяйте разбивка на разходите, за да дадете ясна представа къде ще отидат средствата им и как ще бъдат използвани. Това че дарителя вижда как дарението му помага в каузата, може да бъде убедителна причина да дари.

Познавам ли те?

Хората помагат на други хора в техните социални кръгове - приятели, семейство, съседи, колеги, членове на обществото около тях. Ето защо е толкова важно да споделите набирането на средства със собствената си социална мрежа - хората, които най-вероятно ще дарят за набирането на средства.

Ще разберете дали дарявам (или не дарявам).

Споделянето на набирането на средства в социалните мрежи не е достатъчно. Когато поискате дарение, обърнете се директно към приятели и семейство. „Да знаеш, че знаеш, че те знаят“ засилва чувството им за лична отговорност. Психолози, изучаващи защо хората даряват за благотворителност, установиха, че основната причина е просто „защото са били помолени от някой“ - някой, когото са познавали, който ги е питал директно.

Получаване на приятно усещане. 

Освен да имат пръст в резултата, хората искат да усетят топлото, приятно усещане, което изпитвате, след като направите добро дело. Ние сме готови за този топъл блясък. Това е механизъм за обратна връзка за просоциално поведение, комбинация от съпричастност и гордост.

Алтруизмът прави хората щастливи. Едно проучване от „Sage Journals“ разглежда какво се е случило, когато някой е получил надбавка, която да харчи само за други хора. Хората се чувстват по-щастливи от тези, които са можели да харчат надбавката за себе си - това е силата на дарението.

Изненадващо, тези с по-малък личен влог във вашата кауза всъщност могат да получат повече от това чувство, когато дарят. Ако искате хора извън вашия непосредствен кръг от познати и приятели да дават за вашата кампания за набирането на средства, това може да бъде важен мотиватор. Направете обещанието за това чувство по-очевидно и можете да увеличите шансовете някой някъде да дари.

Избягване на вина. 

Изследванията показват, че хората ще се опитат на всяка цена да избегнат неприятното чувство на вина. Но дори вината, може да бъде сила за добро. Всъщност само предвиждането на вината, положително предсказва няколко типа просоциално поведение, включително „намерения за дарение“.

Разбира се, не искате да използвате чувството на вина на приятелите и семейството си. Колкото по-добре обясните как ще помогне техният принос, толкова по-голямо е тяхното чувство за лична отговорност - и толкова по-вероятно е те да се обединят за вашата кауза.

Четири психологически инструмента за стимулиране на даренията. 

1. Рамка на запитването

Желанието на дарителите да дават зависи от настроението, което от своя страна се определя от начина, по който искате дарение. Изследване в Станфорд тества тази теория, като поставя въпроси, създадени да насърчават две различни нагласи - „една, която води до разглеждане на чувствата и емоционалното значение, произтичащи от дадено действие, и друга, която води до разглеждане на икономическата полезност“. Оказва се, че питането „колко време бихте искали да дарите“ вместо „колко пари бихте искали да дарите“ генерира повече дарения от тестовите субекти.

Защо? Дарителите, от които е поискана парична вноска, са започнали да мисля как и колко пари трябва да дарят. Но ако ги попитате за времето, което биха вложили, те започват да мислят за това колко биха могли да помогнат с доброволчеството си, което предизвиква чувство на алтруизъм.

Начинът, по който задавате въпрос, може да окаже значително влияние върху намерението на някого да дари. Когато отправяте запитването си, опитайте се да го оформите по начин, който да задейства човеколюбивите импулси на дарителите - дори ако искате пари.

2. Назовавайте имена (и го напревете лично)

Посоченото лице (или група хора) е по-вероятно да вдъхнови дарителите към действие, отколкото, ако не споменете име. Проучване на Университета в Пенсилвания например предполага, че е по-лесно за хората да оценят живота на човек, с когото могат лесно да се идентифицират, отколкото група от жертви, на които не знаят имената.

За дарителите е много по-лесно да дадат, когато са запознати за кого даряват. За да насърчите повече дарения, обърнете се към потенциалните дарители на лично ниво. Дайте колкото се може повече подробности за себе си или за бенефициента, за да помогнете на дарителите да се чувстват емоционално увлечени. Ако вашето набиране на средства е за множество жертви на трагедия, опитайте се да разкажете възможно най-много за всеки един от тях.

3. Уведомете ги, че сте почти на финала.

Друго проучване установи, че колкото по-близо е набирането на средства за постигане на целта си до финала, толкова по-вероятно е хората да дарят. Идеята за осезаемост увеличава възприеманото въздействие, „усещането, че участието на човек ще промени” и мотивира хората да даряват.

За да увеличите скоростта на набиране на средства, помолете най-близките си да направят своите вноски рано. Поставянето на целта ви за набиране на средства относително ниско може също да даде на набирането на средства осезаем тласък. Не забравяйте, че винаги можете да увеличите целта си във всеки един момент.

4. Завършете кръга на съпричастната радост

За да задържате дарители, е жизненоважно да публикувате актуализации на страницата си за набиране на средства. Актуализациите карат дарителите да се чувстват оценени, позволяват им да следят вашия напредък и да видят как техният принос за каузата. Всичко това добавя стойност към това, което изследователите наричат емпатична радост.

Включете разбивка на разходите с всяка актуализация, за да могат дарителите да видят как техните средства помагат. И не забравяйте да благодарите на вашите дарители. Вашата благодарност ще повиши емоционалната им награда, увеличавайки вероятността те да дадат отново.

Когато създавате кампания за набиране на средства или оптимизирате стратегията си за краудфъндинг, използвайте тези прозрения и съвети, за да се възползвате от най-големия си потенциален кръг от дарители, след което ги активирайте по ефективен и смислен начин.